Con professionalità e ambizione le donne stanno entrando in tutti i settori dell’economia. Il numero di donne imprenditrici e self-employed aumenta giorno per giorno a livello globale. Di pari passo alla crescente attenzione per il contributo femminile allo sviluppo economico, nei pensieri delle menti femminili si raffigura con maggiore chiarezza il desiderio di indipendenza patrimoniale e di autonomia nelle scelte finanziarie per le esigenze personali, familiari, professionali ed imprenditoriali.
La ricchezza femminile sta crescendo a tassi record; a livello globale le donne aggiungono al proprio patrimonio 5 trilioni di dollari all’anno ed è probabile che raggiungano i 93 trilioni di dollari entro il 2023. L’accesso a migliori servizi di assistenza sanitaria e all’istruzione superiore, maggiore partecipazione alla forza lavoro, più posizioni di leadership femminile hanno potenti e positive implicazioni per le donne da ogni punto di vista. La forza finanziaria e l’indipendenza delle donne è trainata e potenziata da tali fattori.
Ma pur essendo un pubblico sostanziale anche nel settore della gestione patrimoniale, le donne rappresentano un mercato potenziale ancora non adeguatamente valorizzato.
Cosa – o chi – impedisce ad una donna, in qualità di cliente, di sentirsi soddisfatta per i servizi offerti nell’ambito del mondo del wealth management?
In parte, l’ostacolo è proprio sé stessa. E, in parte, è l’Advisor.
In che senso?
Il futuro per il wealth management è roseo e, soprattutto, sarà sempre più rosa, perché sempre più donne si affacciano ai servizi di consulenza patrimoniale. E, affinché il mondo del wealth management si possa allineare con successo al rapido mutamento dello scenario socio-economico femminile, occorre progettare un ambiente consulenziale in cui la donna si senta confident ad affrontare il tema della gestione del patrimonio.
Il primo importante step deve essere fatto dalle donne verso sé stesse: occorre che rafforzino la percezione che hanno del proprio ruolo rispetto al tema della gestione patrimoniale.
La recente indagine svolta da Banca d’Italia sulle Competenze Finanziarie degli Italiani, pubblicata il 22 dicembre 2020, riporta che le donne tendono a sottostimare maggiormente le proprie conoscenze rispetto agli uomini, nonostante, in realtà, il loro livello di conoscenza sulle materie finanziarie risulti superiore.
Il non sentirsi in grado di gestire con padronanza la materia, porta le donne ad essere più dipendenti e più propense a farsi condizionare da colleghi, amici, parenti quando si tratta di decisioni di gestione patrimoniale personale, familiare e aziendale che le coinvolgono in prima persona. Tuttavia, tale ricerca di un’autorevolezza esterna come guida per il processo decisionale femminile nelle scelte di protezione patrimoniale, nell’ottenimento di finanziamenti personali o a supporto della crescita della propria impresa, può dare risultati non ottimali, impatti non desiderati o addirittura negativi rispetto alle proprie aspettative.
Ed è qui che il ruolo dell’Advisor diventa strategico. L’Advisor, prima di dimostrare la propria professionalità in qualità di esperto tecnico nelle materie finanziarie e patrimoniali di competenza, ha il compito prioritario di creare le condizioni che mettano le clienti a proprio agio nell’affrontare autonomamente e responsabilmente le decisioni in tali ambiti.
È probabile che i consulenti siano gli unici interlocutori con cui i clienti parlano (o si debbano trovare costretti a parlare) seriamente di patrimonio, probabilmente il più stressante degli argomenti da affrontare.
Parlare di patrimonio, denaro, investimenti, pianificazione è così difficile che molte persone – sia uomini che donne – non riescono nemmeno a rivolgersi a un consulente.
La causa di tale atteggiamento può risiedere sia nella grande carica di emozioni che caratterizza l’oggetto di discussione della consulenza stessa (parlare della propria attuale architettura patrimoniale, l’argomento principale della consulenza, può inconsapevolmente far tornare un cliente ad esperire tutte le difficoltà e i sacrifici che sono stati vissuti in passato per arrivare a costruirla), sia nella grande tensione che si genera naturalmente quando si parla del futuro, contraddistinto principalmente dall’incertezza che porta con sé.
Coloro che superano queste barriere emotive ed entrano nell’ufficio di un consulente vogliono prima di tutto empatia, solo successivamente desidereranno solidi consigli finanziari e una guida affidabile per la gestione del proprio patrimonio.
Se queste attenzioni sono valide per gli uomini (e lo sono), gli Advisor devono essere consapevoli che valgono ancora di più per il pubblico femminile.
Gli Advisor che, in particolare nei confronti delle donne, accolgono sin da subito con maggior sensibilità e delicatezza le barriere emozionali dei propri assistiti, riusciranno, nello step successivo, ad affrontare con il giusto grado di disinvoltura i ragionamenti sulla miglior proposta personalizzata di gestione patrimoniale.
Così come le sfumature emozionali possono essere più accentuate nel mondo femminile rispetto al mondo maschile, anche le esigenze di protezione patrimoniale possono assumere diversi gradi di priorità per donne e uomini.
Nel DNA delle donne, parlare di pianificazione del patrimonio significa occuparsi, innanzitutto, della persona prima ancora che delle sue disponibilità. Maggiore successo avrà l’Advisor in grado di prestare attenzione ai bisogni e agli obiettivi della persona e della famiglia che ha di fronte, invece che focalizzarsi sulla performance del prodotto/servizio che intende offrire.
L’Advisor che favorisce l’instaurarsi di dialoghi basati sull’ascolto empatico e su una maggior comprensione delle esigenze e dei desideri di pianificazione patrimoniale del pubblico femminile, a partire anche dalla proposta di strategie capaci di adattarsi all’evoluzione delle esigenze che accompagnano le diverse fasi di vita personale e familiare, riuscirà a valorizzare meglio le proprie competenze e a far percepire con maggiore significatività il progetto consulenziale personalizzato.
Le donne, che non amano improvvisare, sono più sensibili a specifici punti di svolta nella propria vita e all’impatto socio-economico personale, familiare, aziendale che ne deriva. Ciò le porta ad anticipare e pianificare eventi chiave e a gestire il patrimonio per finanziare obiettivi specifici, quali l’acquisto di immobili, pianificare l’eredità per i figli, sostenere uno stile di vita post-pensionamento, finanziare un’impresa familiare, pianificare la successione di quote societarie, prevedere azioni filantropiche per la comunità.
Le donne, che hanno un maggiore istinto alla pianificazione, sono infatti più propense a prendere decisioni sulla base dei propri valori e degli effetti – personali, familiari, aziendali, socio-ambientali – che tali scelte determinano nel tempo, abbracciando orizzonti di investimento di più lungo termine.
Le donne, più longeve degli uomini, cercano un rapporto collaborativo da instaurare con un Advisor di fiducia in grado di proporre soluzioni tailor-made che tengano conto delle specifiche circostanze individuali, presenti e future, legate a famiglia e business in cui sono coinvolte.
L’Advisor che costruisce un ambiente consulenziale che faccia sentire le donne più confident nell’organizzare le proprie priorità di gestione patrimoniale e che progetta un portfolio di servizi genuinamente allineato con tali esigenze, arricchisce la qualità delle conversazioni Advisor-Cliente, migliora i risultati del proprio lavoro ed accresce la soddisfazione di entrambe le parti e la reputazione professionale nel complesso.
“Le donne appartengono a tutti i luoghi in cui vengono prese le decisioni” – Ruth Bader Ginsburg
Dott.ssa Greta Alessandra Zangoli
Advisory Team Nest S.r.l.